受訪嘉賓 | 冠星企業(yè)董事總經(jīng)理何友和
采訪人 | 駱美玲 老牛
采訪時間 | 9月12日
采訪地點 | 冠星陶瓷企業(yè)瓷源中心營銷大樓
近期，華夏陶瓷網(wǎng)團隊火熱進行建筑陶瓷“國貨精品”大型推廣行動。
9月12日，小編跟著華夏陶瓷網(wǎng)總編輯老牛來到冠星陶瓷企業(yè)采訪。也借著“國貨精品”的由頭，我們在冠星企業(yè)董事總經(jīng)理何友和那里得到了很多有價值的信息。關(guān)于零售，這兩年都是負面消息。幾乎所有家居建材廠家的終端門店都遇到很大困難。然而，冠星企業(yè)憑借前瞻性的全國中心倉布局，把倉儲前移，助力企業(yè)在一些小城市、發(fā)達縣鎮(zhèn)招商。導致店面越來越多，加上往高端、精品方向發(fā)展。所以，“零售做得也還不錯”。在整裝方面，冠星企業(yè)也取得了較好的成績。比如，今年剛進入湖南點石裝飾（2018年銷售額高達40億），僅用幾個月時間，就已經(jīng)是連續(xù)四個月的品類銷售冠軍。當下市場行情不好，很多企業(yè)都在減品牌，但冠星企業(yè)卻在重新發(fā)力，正在建5000㎡冠星王陶瓷品牌的獨棟展廳。該展廳計劃在10月份陶博會期間隆重起航。而未來，何友和表示，冠星企業(yè)三大品牌羅馬利奧、格仕陶、冠星王都將持續(xù)升級，齊頭并進，保持一定的差異化發(fā)展。今天說到陶瓷行業(yè)企業(yè)綜合硬實力，也已經(jīng)繞不開冠星企業(yè)。去年，冠星企業(yè)依靠中國自主技術(shù)，在清遠基地建成建陶產(chǎn)業(yè)首個、全球第2個超高立體式智能化倉儲中心，打通了生產(chǎn)到存儲的“最后一公里”。而這無疑是中國傳統(tǒng)陶瓷制造企業(yè)向智能制造升級發(fā)展的一大步。他說，“我希望一輩子不轉(zhuǎn)行”。這種“長期主義”的精神，我們從冠星企業(yè)對工廠、品牌、產(chǎn)品、渠道的長期投入就可見一斑。所以，未來，我們有更加充分的理由，期待冠星企業(yè)三大品牌在何總的帶領(lǐng)下璀璨綻放，高質(zhì)量發(fā)展。冠星企業(yè)董事總經(jīng)理何友和（左）
1、零售：份額會減少，但總歸會有
記者：在渠道裂變的大環(huán)境下，您是怎么看待零售渠道的？接下來我們應該采取什么樣的措施來確保店面零售的發(fā)展？
何友和：零售確實是當下比較困擾行業(yè)的話題，建材生產(chǎn)供應商到了現(xiàn)在這個時候都變成了一個“夾心餅”，悲觀點來說是在夾縫里生存，沒有話語權(quán)和主動權(quán)。為什么這樣說？一個是整個精裝的崛起，企業(yè)跟不跟隨都必然會導致零售份額的減少；一個是做工程、房地產(chǎn)采購（精裝）由于賬期長，甚至可能會面臨資金鏈斷裂的巨大風險，我們行業(yè)就有這樣的企業(yè)“一條腿”陷進去了，結(jié)果拉不起來，所以冠星也很努力地想辦法去挖一點，但前提是不能讓自己套進去。我們分析零售這一塊的結(jié)論是：會減少，但總歸會有。總歸會有的話，就只能看自己有什么優(yōu)勢去搶奪這塊市場了，這就考驗各家的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢和渠道打法了。為此，我給我們企業(yè)內(nèi)部高管、重要的經(jīng)銷商定了這樣思想：只有是品牌，才有機會薄利多銷，好東西，才能夠薄利多銷，多占點市場。
記者：那么，冠星企業(yè)目前的零售做得怎么樣？何友和：零售方面我們這兩年做得也算比較好，這得益于我們一直以來的布局。首先，到目前為止我們在全國建立了十個中心倉。中心倉的建立是為了把倉儲前移，這有利于我們在一些小城市、發(fā)達的鎮(zhèn)的招商，因為小的地方做庫存很不現(xiàn)實，中心倉的設(shè)立無疑降低了他們的進入門檻。比如我們原來有些區(qū)域網(wǎng)點數(shù)量不夠，或者還有空白市場（只有地級市有代理，沒有縣級、發(fā)達的鎮(zhèn)代理）等這些問題現(xiàn)在都可以通過我們的中心倉布局縱深解決。我們現(xiàn)在招商已經(jīng)不要求店面要有多大，反而要求店的數(shù)量要多、要精、要高檔，網(wǎng)點布得更廣。因為整體經(jīng)濟下行壓力大，運營大面積的店面容易造成代理商租金、人工、裝修費等方面壓力不堪重負。另外，我們重裝升級的一些店面也不要求代理商付出太高的裝修成本。
記者：你們的中心倉是哪一年開始布局的？分別布局在哪些城市？何友和：第一個中心倉設(shè)立在云南昆明，距離現(xiàn)在已經(jīng)有4年時間了。我們的中心倉主要布局在武漢、鄭州、杭州，還有現(xiàn)在新增加的南通、南京、哈爾濱等城市。中心倉這一招確實給我們招商帶來非常大的幫助，隨著倉儲、網(wǎng)點的廣泛覆蓋，對我們搞全國聯(lián)動、促銷活動同樣有很大好處。
記者：您認為，以前依托零售的終端店面，現(xiàn)在應該如何發(fā)展？何友和：零售市場的確有些慘淡，現(xiàn)在零售走進兩個極端：一方面，對于要求、預算不是特別高的業(yè)主，會被多、快、好、省（省心省力省錢）的整裝渠道吞噬市場份額，這部分占的比例非常大；另一方面是高端零售，高端業(yè)主倒逼我們的店面必須高端，用有說服力的產(chǎn)品、場景去吸引客戶，且這塊對高端消費的零售客戶、設(shè)計公司、設(shè)計師有很大的作用。
記者：隨著渠道多元化發(fā)展，設(shè)計師渠道權(quán)重不斷增強，品牌應該采取哪些措施促進銷售？何友和：冠星企業(yè)一直在舉辦全國設(shè)計師私享會，已經(jīng)連續(xù)舉辦了4年。我們的模式是組織全國各個城市的精英設(shè)計師參觀冠星陶瓷企業(yè)現(xiàn)代化環(huán)保工廠，切身感受我們花園式環(huán)保智能生產(chǎn)基地，之后是體驗乘坐我們自己公司的游艇飽覽北江風光，品嘗清遠美食，品鑒世界名酒等環(huán)節(jié)。設(shè)計師乘坐的游艇，享受的酒窖，包括入住的酒店、游艇碼頭都是我們自己企業(yè)的自有資源，非常方便，一條龍下來這無疑呈現(xiàn)了冠星陶瓷企業(yè)的軟硬實力。無論是看到的、聽到的、聞到的都跟想象中的瓷磚生產(chǎn)工廠截然不同，對設(shè)計師也是非常震撼的。
私享會掠影之參觀工廠
02、小步快跑：確保不停窯、不“爆倉”
記者：我看你們今年的品牌推廣力度加大了很多。
何友和：我們現(xiàn)在的廣告投入力度確實比以往加大了很多。包括羅馬利奧磁磚請了斯諾克冠軍球星特魯姆普代言，增強年輕化、時尚化、國際化的品牌形象。另外，我們在全國的高速公路、高鐵站，包括一些城市中心商業(yè)地帶也加大了廣告投放，因為原來的廣告投放比例并不多。
何友和：有好幾個省份力度是比較大的，比如江蘇、云南、浙江、重慶、四川等我們基礎(chǔ)比較好、網(wǎng)點比較密集、銷量比較高的省份和城市都加大了推廣。今年年初，我在公司的的開工會上就提出：我們要循序漸進，小步快跑。
何友和：早幾年我們的步伐稍微大一些，因為那時候新廠嗶里嘩啦剛建起來，第一期投了8個億，后面追加4個億，總投入12個億，雖然市場也不是最好的時候，但是就一直勇往直前。以前每年二三十個點增長是“閉著眼睛”都可以搞得定的，甚至乎挺一挺、沖一沖三十個點都有可能完成，但現(xiàn)在哪敢提那么大的目標，提太大目標結(jié)果只會讓自己落空，讓員工落空，讓經(jīng)銷商落空，最難受的恐怕是全世界都陪著你心理崩潰。今年開始我就做好這樣的準備，我在開工會上就說得那么透：“勒緊褲頭帶”薄利多銷，但要確保不停窯，確保不“爆倉”，確保資金鏈不斷，少賺錢，這是必然的。 包括經(jīng)銷商也需要有這樣的心態(tài)：夠不夠營養(yǎng)
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